¿Para qué sirve un programa de fidelización de clientes?

¿Para qué sirve un programa de fidelización de clientes?

Cuando hablamos de programas de fidelización o beneficios, pensamos en los programas de las líneas aéreas o las tarjetas de crédito. Sin embargo, hoy en día este tipo de programas de marketing están al alcance de cualquier empresa mediana. La duda entonces pasa por entender para qué nos sirve. Para verlo mejor en todo su potencial, debemos partir de bien arriba: el mercado nos indica que hay empresas que ofrecen al consumidor productos similares a precios similares y eso nos obliga en forma permanente a diferenciarnos para ser exitosos. Nuestro trabajo es seducir a los consumidores con nuestro producto y también con valor agregado que diferencie ese producto.

A diferencia de beneficios instantáneos, los programas de fidelización son a mediano plazo y suelen poseer beneficios más importantes a los que se accede haciendo más de una compra.

Asumiendo que empresas similares tienen productos similares, existen varios caminos para diferenciarnos:

La experiencia de compra: El local, el vendedor, packaging, etc
Los beneficios promocionales asociados a la compra: 2 x 1, descuentos por tarjetas, etc
Valor agregado al producto: Garantía, posibilidad de cambio, etc
Beneficios exclusivos por comprar
En este último punto se enmarcan los programas de fidelización: a diferencia de beneficios instantáneos que se hacen a la hora de comprar, los programas son a mediano plazo y suelen poseer beneficios más importantes a los que se accede haciendo más de una compra.

Pero, ¿Qué es lo distinto de un programa de fidelización respecto de los otras acciones de diferenciación que podemos tomar?

El plazo y la frecuencia. Es la única acción que se enfoca en el mediano plazo y tiene foco en la frecuencia de compra. Esto significa que el cliente será gratificado no por una compra sino por varias. ¡Su esfuerzo es mayor y la recompensa es mayor! De esta forma, no sólo activan la venta actual (como los descuentos promocionales), sino también la futura.

Para cualquier empresa, ganar un cliente nuevo es más costoso que mantener uno ya adquirido. Es por eso que se invierte presupuesto en este tipo de programas con un objetivo claro: captar y mantener a un cliente para que nos vuelva a comprar.

Desde el punto de vista del cliente estamos dando un valor altísimo, dado que necesita ser recompensado con beneficios mayores a un descuento y busca realizar su compra donde más y mejores incentivos obtenga.

Entonces: ¿para qué sirve tener un programa de fidelización?

Para agregar valor a nuestro producto o servicio, hacer que el cliente nos elija por sobre la competencia y que nos vuelva a comprar.

No te pierdas el próximo artículo con consejos sobre como crear tu primer programa de fidelización de clientes.

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